ESTRATEGIAS DE MARKETING POR INTERNET

En este artículo presentamos algunas estrategias que se pueden tomar en cuenta al querer incursionar en el comercio electrónico de cualquier producto o servicio dirigido a los consumidores finales, sea cual sea el tamaño de la empresa que ofrece el producto/servicio y cualquiera sea el mercado al que se apunta.

ESTRATEGIA DEL MERCADO META

La forma correcta de arrancar cualquier negocio es definiendo a quién vender el producto, es decir, definiendo el mercado meta al cual queremos ingresar. Para esto utilizamos la segmentación, que divide el amplio mercado de consumo en segmentos manejables con características comunes. Luego, seleccionamos los segmentos que se convertirán en nuestro mercado meta primario y aquellos que se convertirán en mercados meta secundarios. Si notamos que el mercado meta primario al cual nos dirigimos tiene mucha competencia o en él se encuentra el líder, es mejor que optemos por escoger uno de los mercados secundarios o nos preparemos para competir explotando los puntos débiles que encontramos en el líder o los competidores.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

En el comercio electrónico los clientes poseen la ventaja de poder tener la mayor información posible acerca de cualquier producto/servicio, por lo que debemos resaltar las características que diferencian nuestro producto del resto de productos.

Antes, se consideraba que el éxito en el comercio electrónico se relacionaba con la calidad, el precio, la conveniencia y la disponibilidad de los productos. Hoy en día podemos decir que éstos son factores comunes en todas las empresas que compiten en internet y que la forma de alcanzar el éxito va más allá. Se debe “construir una relación de fidelidad con el comprador y esta fidelidad empieza con la satisfacción de éste en la compra realizada.”

Por ejemplo, en lo que se refiere a productos personales, para conseguir la fidelidad de los clientes se debe ofrecer una amplia garantía y servicio postventa. Esto podemos hacerlo publicando cartas de clientes satisfechos y posicionando nuestro producto como un “producto real”, que puede comprarse por cualquier otro medio, independiente de internet, es decir, debemos de valernos de los medios de comunicación para hacer ver que nuestro producto realmente está en el mercado, realmente existe. Un ejemplo de esto lo tenemos en los diferentes buscadores de páginas web que hacen publicidad por los diferentes canales de televisión, diarios y revistas, invitando a los internautas a visitarlos. Ahora, ningún internauta vuelve a visitar una página que no le da lo que viene ofreciendo. Es por eso que es preferible ofrecer sólo lo que se puede dar y no exagerar los mensajes que se hacen llegar al consumidor, pues el visitante se siente engañado y no vuelve más. Por eso, debemos de hacer conocer cuál es el valor agregado que nuestros productos tienen. 

Un estudio realizado por eMarketer señala que las empresas que quieren alcanzar el éxito en el comercio electrónico deben realzar el valor añadido de comprar online y dar además un excelente servicio. Para esto, dan los siguientes consejos:

• Ofrezca un producto o servicio único, diferenciándolo de lo que viene ofreciendo la competencia.
• Ahorre al consumidor tiempo y esfuerzo, diseñando una página web que promueva la eficiencia de la compra.
• Ahorre al consumidor dinero o al menos haga el envío a un precio justo, teniendo en cuenta que su empresa no es la única que ofrece estos productos/servicios.
• Ofrezca una experiencia única, con un servicio personalizado al cliente. Para esto es importante el manejo de la base de datos de sus clientes
• Construya marcas fuertes, respaldado en el servicio, seriedad y calidad de lo que ofrece
• Responda sabiamente a los avances tecnológicos y a la demanda del cliente, incorporando los cambios tecnológicos, en la medida en que éstos hayan sido adoptados en forma masiva o formen parte del equipo que manejan usualmente sus clientes

ESTRATEGIA DE PRECIOS

En lo relacionado al precio, es muy importante decidir si vamos a utilizar precios bajos o precios altos en relación a la competencia, o si simplemente se igualarán los precios y si la ventaja competitiva descansa exclusivamente sobre el servicio o los atributos superiores del producto. Otro aspecto que se debe considerar son las facilidades de pago que se ofrecen a los clientes. Debe tomarse en cuenta las diferentes maneras que se utilizan en internet. La forma más difundida es a través de las tarjetas de crédito. Pero, ¿estamos preparados para ingresar al mercado ofreciendo esta posibilidad a nuestros clientes? En muchos casos los costos del acceso al uso del sistema de cada una de las tarjetas de crédito pueden resultar muy onerosos y complicados, lo cual puede acarrear altos costos y pérdida de tiempo para las empresas que quieran incursionar en el comercio electrónico ya que se debe decidir si los costos, de ser incluidos como empresas autorizadas para realizar transacciones comerciales, con cada una de las respectivas tarjetas de crédito serán asumidos por el cliente o serán deducidos de las utilidades que genera cada venta.

Otro costo que también debemos analizar es el relacionado al envío. El embalaje y el costo del servicio de courier pueden ser elevados y según las necesidades de nuestro cliente podemos incluir servicios de entrega que pueden darse en tiempo real o hasta en periodos de 30 días. Todo depende de la urgencia y facilidades que podamos ofrecer al cliente. Ahora, cada una de estas facilidades tiene un costo que debe ser considerado en el momento de poner el precio.

El cliente cuando calcula el precio toma en cuenta todo lo que le cuesta tener ese producto: el precio del producto, el costo del servicio de courier y los impuestos. En algunos casos puede ocurrir que el servicio de courier sea el que nos saque del mercado porque las empresas que nos dan el servicio cobran demasiado por el envío del producto. En otros casos, los impuestos pueden sacarnos del mercado, pues en algunos países los envíos por correo tienen que pagar impuestos y en otros no. Es necesario estar informado de estos detalles antes de incorporar un país dentro de la lista de países a los que atendemos.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

La distribución de nuestros productos, cuando estamos en el comercio electrónico, es directa. No empleamos representantes, ni mayoristas, ni minoristas, ni vendedores. El único medio de distribución de nuestros productos es nuestra propia empresa. Para esto, debemos de buscar una empresa de servicio courier que nos ofrezca el servicio que buscamos a precios adecuados, con la calidad que necesitamos y en los plazos señalados.

ESTRATEGIAS DE VENTA

Para vender por internet lo único que empleamos es nuestra página Web por lo que debemos de tener especial cuidado en la forma en que la diseñamos y demostrar la seguridad en las transacciones comerciales que se realizan a través de ella.

En lo relacionado al diseño, lo primero que debemos hacer es convencer a los internautas que visiten nuestra página. Algunos de los consejos para lograr este atractivo son los siguientes:

• Diseñar una página Web estructurada de tal forma que el visitante tenga todas las facilidades posibles, pensando en la comodidad del usuario.
• Poner toda la información necesaria sobre los productos/servicios que se ofrecen e incorporar una sección de respuesta a preguntas frecuentes para, de esa manera, dar toda la información que necesita el visitante antes y después que realiza la transacción con nuestra empresa.
• Asegurar que la información que nos entregan no será usada por ninguna otra empresa y sólo será en beneficio del cliente.
• Personalizar la página web usando la información entregada por los usuarios, de tal forma que el visitante tenga mayores facilidades para encontrar la información que necesita.
• Incorporar información sobre la empresa, que permita al usuario saber a quién va a comprar, a qué se dedican, quiénes la conforman y qué otros servicios pueden ofrecerles.
• Señalar el tiempo que demorará en llegar el pedido.
• Especificar realmente cuánto le costará el producto, señalando claramente, el valor del producto/servicio, y el costo del envío.
• Aclarar si los clientes pagarán algún tipo de impuesto.
• Los procedimientos que se seguirán si el producto no es lo que quiere el cliente.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Una forma bastante exitosa son los concursos y competencias. Los concursos y competencias son formas divertidas y a la vez efectivas para promover su negocio. Otra de las formas utilizadas es el uso de boletines que incluya información útil para el suscrito. Otras son enviando cartas personalizadas que comuniquen sobre nuestros productos a todas las personas que pensamos les va interesar esta información. Y otra forma más sencilla es incorporando avisos publicitarios en correos electrónicos de otras empresas.

Pero, todas estas actividades deben ser reforzadas con promociones fuera de línea tales como descuentos, regalos y promociones especiales.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

Debemos colocarla en uno o más servidores, para procurar que nuestra página nunca “salga del aire”. Por otro lado, debemos tener la mayor cantidad de certificaciones de empresas reconocidas, para dar la mayor confianza posible a nuestros compradores potenciales. Por otro lado, el uso de los banners para invitar a los internautas a visitar nuestra página no es una buena estrategia, pues la mayoría no los usa. Una forma más efectiva es incorporar nuestra página dentro de los buscadores o motores de búsqueda y usar el correo directo para comunicar nuestros mensajes a todas las personas interesadas en nuestros productos. El correo inopinado (spam) no es una buena estrategia y en muchos países está siendo penado y se están preparando normas legales que impidan el uso y venta de la información obtenida por las empresas, lo cual haría más difícil su uso. Lo recomendable es que aparte de hacer publicidad -vía correo directo se usen los medios de comunicación masivos para hacer recordar a nuestros clientes que estamos en el mercado.

Fuente:  http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/publicaciones/economia/16/pdf/market_internet.pdf